Social Selling, una red poderosa para profesionales en Linkedin
¿Qué es el Social Selling?
En pocas palabras, la “venta social” (en español) es el arte de construir y transformar las relaciones en oportunidades de negocio o venta.
Social Selling = construcción de relaciones
Antes de sumergirme en el por qué y el cómo del éxito de la venta social en LinkedIn, quiero contarte de la importancia de tu red de LinkedIn.
Haz crecer tu red de LinkedIn
Aunque suena obvio la importancia de contar con una amplia red de contactos en LinkedIn, puede que no lo sea del todo por las razones que crees.
En primer lugar, es importante porque demuestra a la gente que no creaste tu perfil ayer. Un perfil con menos de 500 conexiones puede levantar algunas dudas como:
- ¿Se trata de una persona real o de una cuenta falsa?
- ¿Por qué tiene tan pocas conexiones?
Por otro lado, si ves alguien con una amplia red de contactos, la percepción podría ser que esta persona debe ser creíble para estar conectada con tanta gente.
La segunda razón, que es aún más importante, es que cuando buscas a tus clientes ideales en LinkedIn, sólo puedes encontrar a personas que son tus conexiones de 1er, 2do o 3er grado, sumado a quienes compartes grupo.
Lo mismo pasa cuando alguien busca a personas que hacen lo mismo que tú. Si no eres su conexión de 1er, 2do o 3er nivel o no compartes grupo con ellos, no aparecerás en los resultados de su búsqueda. Esto significa que pierdes la oportunidad de conectar con un posible cliente.
Si tienes una red pequeña, esto limitará seriamente tu capacidad para encontrar a tus clientes ideales, en caso de que quieras utilizar LinkedIn para la venta social.
Dicho esto, tener una red de alta calidad es mucho más importante que tener una red grande.
Aunque quieras construir una red extensa, concéntrate en llenarla con tus clientes ideales, socios, colegas o compañeros del sector.
Grupos de LinkedIn
LinkedIn te permite unirte a un máximo de 100 grupos, lo que te permite ampliar el tamaño de tu red de forma significativa (potencialmente en miles o incluso millones de personas). Esto hace que unirse a los Grupos de LinkedIn merezca la pena, aunque nunca los visites.
El secreto para sacar provecho de los grupos de LinkedIn es unirte a los grupos a los que pertenecen tus clientes ideales, NO a los grupos de tu propio sector, que sólo están llenos de tus competidores.
Ahora que entiendes la importancia de ampliar tu red, vamos a incluir los 5 pasos para aprovechar al máximo tu Social selling en LinkedIn para generar más clientes potenciales, clientes y ventas.
Crea tu propio embudo de Social Selling B2B en 5 pasos
Paso 1: Buscar clientes potenciales y conectar con ellos
Para encontrar y conectar con clientes potenciales en LinkedIn como parte del proceso de venta social, es vital saber todo lo posible sobre tus clientes ideales.
Para empezar, hazte las siguientes preguntas:
- ¿Quién es tu cliente ideal (y, más concretamente, quiénes son en LinkedIn)?
- ¿Cuál es el lenguaje, tono o estilo de su empresa, sector u organización?
- ¿A qué tipo de desafíos se enfrentan?
A continuación, piensa en los roles o cargos de los responsables de la toma de decisiones que estás buscando (por ejemplo, director de marketing digital, vicepresidente de marketing, director de marketing).
Para concretar aún más, ¿a qué sectores pertenecen? ¿Dónde se ubican? (ciudad, país)
Una vez que tengas esta información, podrás encontrarlos fácilmente utilizando la búsqueda avanzada de LinkedIn.
Búsqueda avanzada de LinkedIn
La búsqueda avanzada en LinkedIn es una herramienta excelente para encontrar clientes potenciales.
La Búsqueda Avanzada utiliza un filtro inteligente, para clasificar datos con parámetros específicos para encontrar tu mercado objetivo.
Digamos que tus clientes ideales son los Gerentes de áreas de Marketing. Escribe «Gerente de Marketing» en la barra de búsqueda. A continuación, dale clic en la opción Personas.
Puedes mejorar tus resultados seleccionando sólo tus conexiones de segundo y tercer grado para eliminar de los resultados de búsqueda a las personas con las que ya estás conectado.
Mejora aún más tus resultados utilizando los filtros adicionales de la Búsqueda avanzada de LinkedIn, como Ubicación, Empresas actuales y varios otros que se aplican.
Con estas búsquedas obtendrás buenos resultados, y en el tiempo llegarán notificaciones de sus nuevos contactos cada vez que alguien acepte conectar contigo, esa será la primera oportunidad para ofrecer un pequeño pitch de agradecimiento o bienvenida.
Puedes volver a estos resultados de búsqueda en cualquier momento para comprobar si hay nuevos clientes potenciales. A continuación, puedes examinar cada perfil y ponerte en contacto con cualquiera que se ajuste a tus criterios de cliente ideal.
Enviar solicitud con un mensaje personalizado
Una vez que haya encontrado algunos clientes potenciales con los que deseas conectar, envíales una solicitud de conexión personalizada.
Las personas reciben solicitudes de conexión genéricas con frecuencia. A menudo, al recibir una solicitud genérica, se preguntan: «¿Por qué esta persona quiere conectar conmigo?».
Tu solicitud de conexión debe responder a esa pregunta y obligar a tu posible cliente a aceptar tu solicitud. Desafíate a crear tus mensajes desde su perspectiva, no desde la tuya.
Por ejemplo, una solicitudes de conexión que yo aceptaría y otras que no.
No aceptaría: Marcelo, tengo una empresa de generación de contactos y quería saber si estás interesado en nuestros servicios.
[Lo pensaría y tal vez, no me interese]
Aquí tienes una que sí aceptaría: Marcelo, me encanta tu perfil de LinkedIn. He estado aprendiendo de personas con más experiencia y estoy aplicando a través de modelos de inspiración para seguir creciendo. Me gustaría conectarme para recibir tus actualizaciones. Gracias por todo tu aporte al mundo del marketing.
Podemos notar que ambos mensajes buscan conectar, pero sólo uno tiene mayor posibilidad. Y esa diferencia está en conectar desde tu centro y no desde el deseo.
Debes saber además que el «algoritmo» de Linkedin tiene restricciones diarias de capacidad máxima para conectar con personas; si por alguna razón, sobrepasas el límite, Linkedin puede deshabilitar tu cuenta y ponerla en lista negra, lo que significa que te considera un «motor o un bot» y no una persona.
Paso 2: Establecer contacto y crear una buena relación
Después de que alguien acepte la solicitud de conexión, piensa en el proceso que utilizarías para entablar una relación cara a cara con esa persona. Para empezar, querría conocer a esa persona y dejarle una impresión positiva.
No te acercarías, le darías la mano y le dirías: «¿Quieres comprar mis cosas?».
Si un cliente potencial acepta tu solicitud de conexión, dale las gracias primero.
Además, demuéstrale interés haciéndole una pregunta para entablar un diálogo, si es pertinente o apropiado, por supuesto.
La mayoría de la gente se limita a coleccionar conexiones y nunca mantiene conversaciones con ellas. Estas mismas personas se quejan de que no generan ningún resultado con LinkedIn… ya te puedes imaginar por qué!
Paso 3: Aportar valor y crear confianza
El proceso de creación de relaciones no se detiene en un mensaje de seguimiento. Tienes que enviar mensajes adicionales para continuar la conversación, añadiendo valor a tu nuevo contacto y a su negocio siempre que puedas.
En este paso del embudo de venta social B2B, tienes que generar confianza con tu nuevo contacto aportándole valor.
Puede hacerlo de muchas maneras. Puede publicar información reveladora, educativa o interesante que les ayude en su trabajo o negocio.
También puedes compartir información con ellos a través de mensajes privados.
El contenido que compartas puede ser tuyo o de otra persona.
Sea cual sea el contenido que decida compartir, debe estar específicamente relacionado con ayudar a tus nuevos contactos a solucionar algún problema o dolor.
Una vez más, NO propongas nada de ventas!. Tu único objetivo es construir un perfil para aumentar la confianza. Para ello, debes posicionarte como alguien que aporta valor y es una autoridad en tu tema.
A la hora de decidir qué contenido compartir, debes tener en cuenta estas preguntas con respecto a tus clientes potenciales:
- ¿Qué les interesa?
- ¿Qué es importante para ellos?
- ¿A qué problemas se enfrentan?
Paso 4: Crear lazos o entablar relaciones
Hay muchas formas de entablar relaciones. Puedes hacerlo mostrando interés por alguien, ayudándole de alguna manera, educándola y, por supuesto, manteniendo conversaciones para conocerse mejor.
¿Cuáles son algunas formas de entablar relaciones con tus nuevos contactos? Aquí tienes algunas ideas:
- Presta atención a sus publicaciones, dales «me gusta» y coméntalas
- Preséntales a alguien de tu red que pueda serles útil.
- Comparte con ellos contenidos de calidad relacionados con su sector o sus retos actuales
- Haz preguntas para conocerlas mejor
- Síguelos en otras redes sociales e interactúa con ellos allí también (Twitter es excelente para esto debido al estilo relajado de interacción de la plataforma)
- Monitorea los eventos clave para iniciar una conversación de forma natural.
Recuerda: A la gente no le importará cuánto sabes hasta que sepan cuánto te importa. Sé honesto, directo y no le temas a «mostrarte» recuerda que se llega primero al corazón… (esto es parte de otro taller que realizamos para nuestros clientes).
El objetivo en este paso es permanecer en su radar, aportar valor y generar confianza.
Paso 5: Pasar a una conversación cercana
El último paso de este embudo de consiste en trasladar la conversación al ámbito offline o personal.
Esto se debe a que, en la mayoría de los casos, en el mundo B2B, la única forma de convertir a un prospecto en cliente es trasladar la conversación al ámbito presencial. Esto no se aplica el 100% de las veces, pero es el fin del embudo, ya sea a través de reuniones, congresos, cursos, talleres o un casual cafecito para charlar.
Dicho esto, por lo general en el ámbito B2B, no se puede construir una relación con un cliente potencial sin trasladar la conversación al ámbito offline.
Si has establecido una buena relación, has generado confianza y has aportado valor a tu cliente potencial, te habrás ganado el derecho a solicitar una reunión.
Muchos de tus clientes potenciales estarán dispuestos a mantener una conversación contigo, ya sea a través de una llamada telefónica, una videollamada o una reunión en persona.
Así conocerás a tu cliente potencial, comprender sus desafíos y, cuando proceda, le ofrecerá su solución, sin conexión. Y es fuera de línea como se convierte a un prospecto en cliente.
Si lo haces bien, este embudo de Social Selling para Linkedin te puede entregar un flujo predecible y constante de nuevos clientes potenciales y ventas.
Cambia el discurso de ventas de «¿Qué puedo venderte?» a «¿Cómo puedo ayudarte?».
Este Upgrade de mentalidad -y de prospección- te ayudará a generar una mejor red de contactos, sin el inconveniente de las llamadas en frío o las tácticas de venta sin alma.
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Te invito a conectar con una formación más avanzada en Linkedin y poder desarrollar tu marca personal y posicionarte en tu nicho.
